這年頭，什麼都漲，就是薪水沒有漲；學碩士滿街是，工作搶破頭，人心惶惶；工作可能不保，保障是一天比一天少。
有人感嘆：日子難過，銷售難做，前途未卜，明哲保身最重要，然而，再差的環境，仍舊有人業績長紅。
這是個銷售的年代，找工作、申請學校，你必需懂得銷售自己；企業公司銷售情形與品牌價值......銷售無所不在，卻非人人都懂方法、都能成功‧在一片不景氣的大環境中，如何保持樂觀向上，成為全方位的銷售人才？
本期月刊特別採訪了獲得《商業周刊》「超級業務員大獎」金獎肯定的林文貴先生，及在最近一年內安麗事業穩健成長的直銷商，和大家分享他們逆勢突圍，創造銷售佳績的寶貴經驗。
善用黃金九十天
別人是緊抓著教職鐵飯碗不肯放，任職高中老師的吳碧華卻是在前年、以五十歲的「年輕」歲數提早退休，全職投入安麗事業，去年立刻達到創辦人直系直銷商的獎銜。「這正是衝刺直銷事業的最好時機啊！不趁此時待何時？」吳碧華興奮的說著。
她說，幾乎所有的商業雜誌都對整個經濟大環境有著悲觀且保守的分析，點出了「危機」，但是相對的，不少理財專家如《財富第五波》、《富爸爸商學院》等也提出了直銷行業是未來趨勢的「商機」，「所以，我自己看到了這危機下的轉機，也用此來告知並鼓勵夥伴們，有什麼行業比直銷事業更有遠景與保障的嗎？而在直銷業中，安麗全方位且優質的產品，特別是保健商品，是趨勢也是明星產業，更是創造跟改變自己未來的最佳選擇。」
就連她的雙胞胎女兒，大學畢業後也投入安麗事業，因而組織中增加不少年輕族群，很多都是兼職做起；這部分吳碧華認為不能操之過急，首要是培養他們的領導力與影響力，讓年輕人自己思考「為何而做？」「願景何在？」，觀念正確後，自然就能以愉快又樂觀的信心，強化本身主動的執行力，將來的爆發力是可預見的。
而對於消費客戶，除了照顧並滿足其需求之外，吳碧華更「善用黃金九十天」，也就是在加入開始的三個月內，積極建立客戶對產品、公司的信心，「扎實的基礎會比事後的補救來得省時省力，掌握這九十天，就能有忠實的消費客戶，也是長久的朋友，」她說。
銷售自己‧交心串情
被譽為「銷售之神」的《銷售聖經》作者傑佛瑞˙基特瑪曾說：「人們不喜歡被銷售，卻愛買東西……對於業務人員，喜歡才有信任，信任才會有購買行為，有了購買行為才會產生關係！這就是銷售的循環。」台南縣的創辦人直系直銷商張婷宇就充分落實了這樣的業務精神，讓她的業績不受大環境影響而在穩定中成長。
「銷售之前，我會先交朋友，並且深入對方家庭，建立培養彼此的信任關係。」張婷宇說，南部人多半「重情、惜情」，也相對保守卻實在，一開始就談夢想、畫未來，他們容易覺得空虛或有壓力，反而是用心「交陪」、分享經驗，較能獲得肯定與喜愛。
她的朋友通常是一整個家庭成員，然後串聯起這些「家」，舉辦聚餐聯誼，在關係導向與互動推薦下，就產生了連鎖銷售反應，也就是說她先「銷售自己」，朋友就會喜歡向她買東西，也因此，他的組織網中續約率都能達到九成以上，如此就不容易受到市場波動影響。
而在帶領組織時，張婷宇也注重情感的緊密聯繫，以Team Work團隊共榮發展，不單打獨鬥。無法深入客戶家庭的夥伴，就學習把人帶進教室來，小成功可以靠自己，大成就就要靠團體。而為了激勵夥伴們能有持續的戰鬥力，她以課程與讀書會來強化，也配合安麗公司政策舉辦各種銷售競賽，提升夥伴的目標感與行動力。
態度決定一切
桃園蘆竹的邱冠綸，加入安麗將近十年了，全職發展也有四年的時間，然而過去業績一直沒有起色，但是去年卻達到創辦人直系直銷商的獎銜，怎麼景氣低迷反而能一舉突破呢？
「頓悟吧！」邱冠綸有點不好意思的笑著說：「其實去年我的努力跟往年差不多，但態度轉變了，就讓我如脫胎換骨般成長。」他認為，銷售、推薦、服務3S誰都知道，也都會做，可是過去的他，很「自以為是」，用自己的方法做安麗，因而受挫、停頓不前，便開始對這個事業產生質疑，如此惡性循環加上有不景氣當藉口，自己的動力與目標感便日漸減弱。
幸好上手鑽石及時拉他一把，「他告訴我，時機差，人們會向你借錢，卻不會向你借牙膏吧？生活必需品是不會受到景氣影響的；而且你要有為自己未來打拼的認知，就不會被他人影響，即使被潑冷水也不會退縮。」邱冠綸說，當他開始放下身段、把腰放柔軟些，才發現上手的「經驗」是多麼可貴，過去自己有如莽夫的行為，讓自己白繞了好大一圈路。
於是，他跟上手鑽石討論求教，如何擴大經營組織網絡？因為中心在台北，所以以前他都到台北上課與參加別人的家庭聚會，因此上手鑽石建議他，自己要開辦家庭聚會，才能凝聚小組向心力，也能讓所在地有個據點，讓更多的夥伴與客戶參與；同時也要突破區域設限，「鄉下人也有都會區的親戚朋友」，擴展自己的銷售領域。就這樣，用對方法，讓他付出跟過往同等的努力卻有加倍強效的成果。
「觀念基礎穩了，就不用擔心曇花一現或是後繼無力，」他以過來人的經驗說：「態度決定一切，經驗傳承很重要！」
小蝦米大鯨魚
台灣本島如何不景氣、地處鄉下偏僻，好歹還能全台走透透，然而陳美齡創辦人直系直銷商卻處在受到阿兵哥日漸稀少、觀光業無起色的金門小島。人口少、主力經濟人口外流，令人難以置信她竟然能在兩年內發展了近五百人的組織網絡。
安麗產品用了十八年，自己也做過美容美髮、服裝店、速食店等傳統行業，卻受到阿兵哥銳減影響，生意越來越難做，加上先生病重，經濟重擔一肩挑起的陳美齡，看到推薦人成功的案例，終於決定放手一搏，「上手激勵我，金門市場足可做到兩個皇冠大使啊！我相信，別人可以，我也可以！」
她的環境與條件是惡劣的，然而陳美齡卻有反向思考：「正因為景氣不好、物價直直漲，安麗產品強調超濃縮、聰明消費，反而是我的利基，我很積極落實產品示範，讓客戶感受到產品的經濟實惠。」且金門雖小，也有小的好處，人際緊密、不會有都會區的冷漠，交通單純、省時間，一天可以跑好多客戶，又比都會區更有效率；就在上手的協助下，短短兩年，陳美齡不但建立起近五百人消費組織網，也銷售了超過百台的淨水器。
「目前我要強化的是發展出更多的事業型直銷商，因為金門生活比較安逸，」陳美齡樂觀的表示，金門離廈門很近，未來大陸國際市場可期，慢慢經營一定沒有問題，「沒有能不能，只有要不要而已，當你想要的時候，就能以正面思考很多問題，動力自然源源不斷。」
穩定發展‧持續戰力
楊馥馨執行專才鑽石直系直銷商就點出安麗事業的精髓：「人脈、經驗與業績，都是需要時間累積，你必須清楚安麗事業的本質，這是個以人為本的行業，比的不只是戰鬥力，更是持續的耐力與毅力。」
「穩定中求發展，發展中求進步，進步中求突破。」是她認為能夠在安麗、直銷業、甚至其他銷售行業中成功的基礎，「觀念正確、行動確實、穩紥穩打，就不會受到別人動搖，也不會受到外在環境影響。」
「認真做好自己該做的事情，你哪有時間去擔心或注意這些所謂的不利因素呢？」楊馥馨說。
所以，在安麗以人為本的文化中，認真做自己、充實專業、全力以赴，以正面思考面對挑戰，那麼就算處於逆勢，仍然可以突破重圍，開創出美麗的大未來。
他山之石-阿貴精神‧銷售傳奇
近期《商業周刊》的封面故事，是該雜誌主辦的第一屆「超級業務員大獎」出爐，其中汽車業的冠軍，是銷售韓國車、來自台南佳里小鎮的林文貴先生。阿貴，他沒有顯赫的學經歷與背景人脈，且所在營業據點只是人口不足六萬人的小鎮，卻能以專業服務創造自己與品牌價值，創下台灣有史以來年度最高汽車銷售量205輛車！同樣是銷售，阿貴的秘訣在哪裡？他山之石，可以攻錯，「阿貴精神」有許多值得學習之處。
信心與願景
阿貴服務的公司與日本拆夥，產品從名列前茅的日本車種變成韓國車種，許多業務員都紛紛跳槽，然而當阿貴受邀到韓國參觀汽車廠時，發現不論是規模、自動化製程、管理，甚至是周邊資源，都令人震撼！這不僅增加了他的信心，也讓他看到公司可以帶給他的願景，所以他說：「要成功一定要有三心：對公司、對產品，還有對自己都要有信心！」
正面思考，自我要求
阿貴成功的另類思考是：「別人不想賣的車，就不會有人跟我搶客戶。」而且他認為，三流的產品，交給一流的業務員賣，還可以賣得不錯；一流的產品，交給三流的業務員賣，一定賣得不好，所以重點還是在於「人」。因此他要求自己做到專業、服務、效率，滿足客戶的需求。
創造價值而非價格
「如果說，聽過我的介紹，客人還是買別人家的，那就是我失敗，我會找出原因何在？但是絕對不是因為殺價競爭或是價格因素。」阿貴說，做生意絕對不能有平手的想法，平手就是賠錢，業務員只拼業績卻賺不到錢，是很難長久的；他提供專業諮詢與完整的售後服務，讓客戶清楚了解所得到的價值重於價格。
強烈企圖心
阿貴珍惜也把握每個來店客人，客人想買車，你就是要賣車，怕給壓力、怕不好意思，客人就跑了，所以一定要展現強烈的企圖心；而且對於遲遲未決的客人，他也一定追到底，直到找到客戶的需求為止，「只有禮貌是無法做生意的，不好意思也難以成交，」他說。
會銷售只會賺到佣金，會交朋友才能賺到未來
珍惜把握每個客人、銷售專業與服務，阿貴是用「固樁」的心態在做業務，因此他能獲得客人的信任，同時藉由口碑與推薦，幾乎每個客人都能再介紹更多的客人，目前他的客戶來自外縣市者高達六成，甚至遠至台東與離島澎湖。
設定目標，不輕易放棄
阿貴說，人一旦沒有目標，就會徬徨，可能會失去信心，甚至想要離職放棄，所以設定目標很重要，你才會有達標的動力，就算是設定高額目標，只要你想要就會努力做到，不是把握與否的問題。當你感到灰心、低潮時，就要想辦法改變，否則長期下來會習慣。自己要去抒解壓力、轉換心情，回來再重新開始。他認為：逆境中是最好的成長環境，就是因為資源條件少，大家才能練就一身好功夫。
完善的時間規劃
阿貴認為，時間的規劃對銷售人員來說是很重要的一環，「沒有空」只是藉口，要學習如何有效運用時間，才能創造更高效益。
滿足不同的成就感
「銷售人員又分很多種型態，每一個人的需求都不一樣，有些人需要的是獎勵，但也有人喜歡競爭。」阿貴認為，要針對每個人特質給予不同的激勵。
最後問到阿貴什麼是「阿貴精神」？他斬釘截鐵的說：專業。「專業絕對是成功業務的基礎」，不分行業類別，不景氣也能爭口氣，銷售是服務業，也是「人」的行業，如何逆勢突圍，只有回歸在「人」的因素而已！
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